مذاکره، فرآیند تشخیص خواسته‌ها، اولویت‌بندی و بحث در مورد آنها و در آخر رسیدن به توافق بر سر آنهاست. طبیعی است که مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه است. این امتیازها ممکن است بزرگ یا کوچک، مادی یا معنوی و مشهود یا نامشهود باشند. هر مذاکره دربرگیرنده سه جزء اساسی: موضوع، روند و رفتار است.
رفتار، ازجمله اجزاء مهم مذاکره و بیانگر چگونگی برقراری ارتباط با طرف مقابل است.
بازی، استفاده از انواع رفتارها یا به بیان بهتر اتخاذ تاکتیک‌ها و سیاست‌های مثبت یا منفی است که درنتیجه مذاکره تأثیرگذار خواهد بود.
در مذاکراتی که انجام می‌دهیم ممکن است ما بازیگردان، بازیگر و یا بازی‌خورده باشیم. بازیگردان، معمولاً فردی است که قدرت، نفوذ و منابع بیشتری در اختیار دارد و جلسه مذاکره را مدیریت می‌کند. بدیهی است که دیگران در مقابل وی باید بازیگر خوبی باشند. بازی، هنگامی شروع می‌شود که طرفین مذاکره با یکدیگر همسو نباشند و برای نزدیک شدن منافع و تطابق اصول و خواسته‌ها نیز تلاشی نکنند. معمولاً این نگرانی وجود دارد که افراد به‌جای بازیگر خوب بودن، بازی‌خورده شوند و به نتایج مطلوب دست نیابند.
بازی، می‌تواند ساده یا پیچیده باشد. بازی ساده به زندگی روزمره شباهت دارد، همچون گردش، تفریح، خرید، مهمانی، حضور در دورهمی‌ها و ... بازی‌های پیچیده اما در کسب و کار و جزییات زندگی شخصی، مذاکرات تجاری، مدیریت و رهبری گروه همکاران و تعارضات سرنوشت‌ساز جریان دارد.
بازی‌های پیچیده حاوی جزییات هدفمندی هستند که ناآگاهی از آنها می‌تواند موجب ضرر و زیان شود.
در اینجا با برخی از بازی‌های مثبت و منفی آشنا می‌شویم و آنها را باهم مرور می‌کنیم.
آشنایی و تسلط یافتن به معنا و هدف این بازی‌ها به ما کمک می‌کند تا مذاکرات خود را با موفقیت پیش ببریم و در آخر از نتایج بهینه بهره‌مند شویم.
برخی از بازی‌های مثبت عبارت‌اند از:
۱. اعتمادسازی
داشتن رفتار بی حاشیه در مذاکره و اجتناب از به کار بردن مکر، حیله و نیرنگ در ارتباط با دیگران.
۲. نوازش کودک درون
به مفهوم هماهنگ شدن با نیازهای طرف مقابل و حمایت و کمک به اوست.
۳. بازی دلفین
به معنای زیرک و باهوش بودن درروند مذاکره است به‌گونه‌ای که به طرف مقابل حمله نکنیم و آن‌قدر خوب باشیم که او نیز به خاطر این خوب بودن، به ما حمله نکند.
۴. بازی همراه
شامل همراهی با دیگران و کمک به آنها در اتخاذ تصمیمات و حل مسائل است. ضرب‌المثلی می‌گوید: کسی که با من همراهی کند برادر من می‌شود و اگر در این راه منافع و یا خون خود را از دست بدهد، مالک روح من است.
۵. بازی تربیت
به مفهوم پرورش دیگران درروند مذاکره و کمک به رشد، بهبود یا اصلاح آنهاست.
۶. احترام بی‌قید و شرط
اتخاذ رفتار آرام و پر آرامش در تمامی طول مذاکره است که توصیه می‌شود در صورت بی‌احترامی طرف مقابل نیز این رفتار همچنان حفظ شود.
۷. بازی تعیین تکلیف
به این معنی که از همان ابتدا طرف مقابل را جذب می‌کنیم یا او را تحمل کرده یا فاصله می‌گیریم و از جریان مذاکره حذفش می‌کنیم. این بازی با نوعی از برخورد رسمی اعمال می‌شود. معرفی کامل و صحیح خود در ابتدای مذاکره بخش مهمی از ایفای درست این بازی است.
۸. بازی نهنگ
رویکردی است برای مدیریت صحیح مذاکره که در آن باهدف اصلاح، به‌طرف مقابل حمله می‌شود درحالی‌که هدف این بازی تخریب طرف مقابل و یا دیگران نیست.
۹. صمیمیت ایتالیایی
در موقع لزوم و در صورت اثر مثبت، با طرف مذاکره صمیمی می‌شویم. این بازی به‌خصوص در زمان استراحت و پذیرایی کارایی دارد.
۱۰. دست‌باز
به معنای بخشش امتیاز به‌طرف مقابل باهدف گرفتن امتیاز و رسیدن به توافق نهایی است.
۱۱. جدیت آلمانی
اجرای رفتار رسمی و جدی به‌خصوص در ابتدای مذاکره. باید توجه داشت این بازی به تكبر، غرور بی‌حاصل و یا بداخلاقی تبدیل نشود.
۱۲. ضد تخریب
حفظ اصول و اتخاذ رفتار پر آرامش در لحظات بحرانی است، به‌گونه ای که در دام بازی تخریب و یا سرزنش دیگران گرفتار نشویم.
۱۳. گوشه‌نشین
باهدف کناره‌گیری از مذاکره و درگیر نشدن در بازی‌های دیگران انجام می‌شود. این بازی برای پرهیز از درگیری و افزایش حاشیه امن است. در صورتی‌که در مذاکرات از قدرت کافی برخوردار نیستید از این بازی استفاده کنید.
۱۴. سپر حسادت
به معنای پرهیز از تعریف از خود و عدم بیان موفقیت‌ها و یا دستاوردها در زندگی و کسب و کار است چون می‌تواند حسادت طرف مقابل شما را برانگیخته کند و او را به تخریب شما سوق دهد.
۱۵. پذیرش سطحی
در صورتی‌که طرف مقابل شما از ادراک صحیح و منطق بی‌بهره است با چشم‌پوشی از درگیری، سخنان و درخواست‌های او را رد نمی‌کنیم، با این‌حال کار خود را انجام می‌دهیم.
۱۶. بازی قربانی
رفتاری سیاسی است که باهدف تغییر رویکرد دیگران به‌کار می‌رود و می‌تواند یک بازی مثبت باشد. در صورت امکان به‌کارگیری دیگر بازی‌ها، این بازی توصیه نمی‌شود. به‌خصوص اگر مجبور به تکرار آن شوید، در کوتاه‌مدت کارایی خود را از دست می‌دهد.
۱۷. کاوش منفی
به معنای ایجاد وقفه برای طرف مقابل باهدف اصلاح رویکرد ارتباطی او است. مانند استفاده از جملاتی ازاین‌دست: لطفاً توهین نکنید و حرف خود را بفرمایید.
۱۸. بازی آب‌نبات
ارائه مشوق‌ها و استفاده از فنون ترغیبی باهدف تأمین منافع دیگران و جذب آنها به روند مذاکره.
۱۹. پوکر فیس
به معنای بی‌حالتی صورت و خنثی نگاه‌داشتن زبان بدن به‌گونه‌ای است که طرف مقابل متوجه احساسات، هیجانات یا ضعف‌های ما نشود. این بازی به‌خصوص در زمان جابه‌جایی امتیازها در مذاکره کاربرد فراوان دارد، چراکه نمایش خوشحالی یا ناراحتی شما می‌تواند بر ادامه مذاکره تأثیرات غیرقابل پیش‌بینی بگذارد.
۲۰. دلجویی
بازی بسیار مثبتی است که تأثیری درازمدت برطرف مقابل دارد. در صورتی‌که در طول مذاکره دچار خطا شده‌اید و مخاطب خود را رنجانده‌اید، بهتر است طی همان جلسه از او دلجویی کنید.
۲۱. گدای لال
به معنای پنهان کردن توانایی‌ها و قدرت خود با هدف اجتناب از تأثیر توانمندی‌های یک طرف درروند مذاکره است. این بازی به‌خصوص زمانی‌که اطلاعات دقیقی از جایگاه و توانمندی‌های طرف مقابل نداریم، کاربرد دارد.
۲۲. لبخند فرانسوی
در این بازی انتقادات و حرف‌های تلخ خود را همراه با لبخند بیان می‌کنیم تا بتوانیم احساساتی چون خشم و یا نفرت را در طرف مقابل کاهش داده و تأثیر منفی کلام را کنترل کنیم.
۲۳. سکوت ژاپنی
پرهیز از حمله، تخریب و توهین در همه حال و اتخاذ سیاست خویشتن‌داری و سکوت است. در کنار این به شکلی غیرمستقیم و با آوردن بهانه از ادامه همکاری پرهیز می‌کنیم.
برخی از بازی‌های منفی عبارت‌اند از:
۱. بی‌ثباتی رفتاری
اگر در ابتدای مذاکره سخت‌گیر باشیم و پس‌ازآن ناگهان آسان شویم، این تصور به وجود می‌آید که دچار بی‌ثباتی رفتاری هستیم. پیشنهاد می‌شود در همه‌حال با ارزیابی درست از روند ارتباطی و انتخاب محتوای مطلوب برای مذاکره، سیاست عقلانی و درستی را اتخاذ کنیم.
۲. جانب‌داری
به‌عنوان یک بازی منفی ممکن است باعث شود طرف مقابل میز مذاکره را ترک کند. از طرفی اگر طرف مقابل شما بازیگردان مذاکره است به‌عنوان یک سیاست مثبت می‌تواند موجب جذب او شود.
۳. پاسخ مه‌آلود
به معنای استفاده از جواب‌هایی کلی و نامفهوم در پاسخ به‌طرف مذاکره است که باهدف پرهیز دادن او از حمله بیشتر به‌کار می‌رود.
۴. بلوف
بازی که باهدف ترساندن طرف مقابل و به‌منظور تغییر رفتار او اعمال می‌شود. با گفتن جملاتی ازاین‌دست: با شرایطی که شما مطرح کردید، همکاری با شما امکان‌پذیر نیست.
۵. مانور
در این بازی باهدف تأثیرگذاری بر ذهن مخاطب و گزینش انتخاب‌های طرف مذاکره به بیان مفصل موفقیت‌ها، شرح رزومه و یا تعریف خاطرات می‌پردازیم.
۶. صفحه خط‌خورده
هنگامی انجام می‌شود که طرف مذاکره موضعی منفی و سخت دارد و بر آن پافشاری می‌کند. در مقابل با تکرار جوابی کلیشه‌ای و تکراری نقشی کاهنده را ایفاء می‌کنیم.
۷. بچه زرنگ
در این بازی فرد از ابتدا خود را چنان معرفی می‌کند که از همه‌چیز و تمامی جزییات امور اطلاع کافی دارد و بسیار حواس‌جمع است. در جامعه ما این بازی با عنوان «بچه کف بازار» شناسایی و انجام می‌شود.
این رفتار ممکن است در مواجهه با افراد کم‌اطلاع یا مبتدی مؤثر بیافتد ولی درصورتی‌که طرف مذاکره یک «گدای لال» باشد به شکست و بی‌اعتباری ختم خواهد شد.
۸. دوست سوم
در مذاکرات چندنفره و هنگامی‌که دو یا چند نفر در گروه مقابل در پافشاری بر یک موضع هم‌داستان باشند، کمک گرفتن از فردی در میان آنها که نفر سوم یا میانجی نامیده می‌شود برای رسیدن به توافق مؤثر است.
۹. جدا کردن سفره
به مفهوم فاصله گرفتن از طرف مقابل و عدم مشارکت در تمام فعالیت‌های او به دلیل نبود اعتماد میان طرفین و نبود اعتبار لازم برای ادامه گفتگو و همکاری است.
۱۰. همیشه بیمار
برای جلب ترحم دیگران به‌کار می‌رود. این بازی به‌هیچ‌وجه توصیه نمی‌شود چراکه در کوتاه‌مدت اثر و کارایی خود را ازدست‌داده و موجب بی‌اعتباری فرد می‌شود.
۱۱. منت‌گذاری
این بازی با تأکید بیش‌ازحد بر خوبی‌هایی که نسبت به‌طرف مقابل داشته‌ایم اعمال می‌شود، با این‌حال ارزش خوبی‌های ما را پایین می‌آورد و موجب فاصله گرفتن طرف مقابل از محتوای مذاکره می‌شود.
۱۲. شوخی
ضمن از بین بردن جدیت و مرز‌های احترام متقابل ما را سبک می‌کند و ارزش مذاکره را نیز از بین می‌برد.
۱۳. بازی جوجه
با عنوان کودک ـ کودک نیز شناخته می‌شود. منظور از آن اعمال رفتار احساسی دو طرف نسبت به هم در جهت جریحه‌دار کردن احساسات و ناراحت کردن یکدیگر است. از آنجا که مبنای این بازی لجبازی است، به‌هیچ‌وجه توصیه نمی‌شود چراکه نتیجه آن ایجاد کدورت و درنهایت قطع ارتباط طرفین مذاکره است.
۱۴. بازی شیر دریایی
به مفهوم پذیرش سلطه و زور طرف مقابل در مذاکره است. اساس این بازی بی‌احترامی به خواسته‌های خود و ارزش قائل شدن صرف برای طرف مقابل است. چنین رفتاری عزت‌نفس ما را خدشه‌دار می‌کند و موجب پذیرش مواضعی می‌شود که تمامی به ضرر ما هستند.
۱۵. تکذیب، انکار و سرزنش
به معنای اتخاذ رویکردی است که از اساس موجب بی‌احترامی، عدم مفاهمه، کاهش انسجام و فاصله‌گیری طرفین از یکدیگر است.
۱۶. مقایسه
به مفهوم مقایسه یک شخص با دیگران است که باهدف تخریب او انجام می‌شود.
۱۷. سیاه نمایی
به‌معنی تخریب افراد و یا کسب و کارها با اتکا به گفته‌ها و اطلاعات ناروشن است که باهدف حذف و یا تخطئه کردن آنها مطرح می‌شود.
۱۸. تخریب و توهین
این بازی اثر کاهنده بر رسیدن به توافق دارد و ممکن است بازی کودک ـ کودک را به دنبال داشته باشد.
۱۹. حذف و قهر
به‌ندرت موجب انسجام و یا توافق می‌شود ولی در بدترین حالت و در صورتی‌که طرف مقابل در تله بازی
کودک ـ کودک افتاده باشد، ممکن است مفید واقع شود. اجرای این بازی به‌ندرت به تغییر رفتار طرف مقابل و تبدیل آن به نگرش بالغ ختم می‌شود. ازاین‌رو اتخاذ آن پرمخاطره و بعضاً بی‌اثر است.
۲۰. مافیای مقدس
به معنای خوب نشان دادن خود به‌واسطه مقایسه با یک فرد منفی یا خطرناک است. بهتر است که از این بازی اجتناب شود چراکه ممکن است چنین مقایسه‌ای برای بسیاری از افراد جذابیت نداشته باشد و موجب بی‌اعتباری گوینده شود.
۲۱. هالو
بیانگر سطح پایینی از هوش انتخاب بازی است و شامل اتخاذ رفتارهای غیرحرفه‌ای و خارج از آداب مذاکره و ارتباطات مطلوب است. امروزه اتخاذ این بازی موجب دوری گزینی دیگران از ما و بیرون افتادن از روندهای روز است.
۲۲. بازی کوسه
حمله به دیگران که باهدف اعمال فشار و تغییر رفتار آنها انجام می‌شود. برای نمونه ممکن است از سوی یک مشاور که کارفرمای او نقش دلفین را بازی می‌کند به‌کار گرفته شود. در این صورت، کارفرما فردی محبوب خواهد بود و قضاوت‌های جمع متوجه مشاور خواهد شد که ممکن است در روابط پس از توافق دیگر حضوری نداشته باشد.
۲۳. مانور بی‌جا
مفهوم این بازی افراط بیش‌ازحد در معرفی خود درزمانی است که دیگران ما را باور دارند و این معرفی در نتیجه مذاکره و یا حصول توافق تأثیری ندارد.
۲۴. جدل
نتیجه این بازی اغلب به بی‌پروایی طرف مقابل ختم می‌شود. همچنین توافق را به تعویق می‌اندازد و یا باعث می‌شود طرف مقابل میز مذاکره را ترک کند.
۲۵. بازی قلدر
در این بازی فردی خشن که قدرت دوست و ریاست مآب است دائما به خودنمایی و اعمال زور می‌پردازد. در جامعه امروز اتخاذ این بازی سیاستی کاملاً اشتباه است و احتمالاً با بازی‌هایی چون «سکوت ژاپنی» یا «جدا کردن سفره» به آن پاسخ داده می‌شود.
۲۶. بازی رییس
این بازی در روزگار گذشته کاربرد فروان داشت و نتیجه هم می‌داد. در جوامع دموکراتیک معاصر اما که برابری و دسترس‌پذیری، ارزش‌هایی دلپذیر و محبوب همگان است، این بازی در نهایت منجر به کاهش انسجام و انزوای بازیگر می‌شود. از آنجا که اساس این بازی پرستش خود و توجه نکردن به‌طرف مقابل است، ایفای آن نتیجه مطلوب در برنخواهد داشت.
۲۷. بی‌توجهی و غرور
اتخاذ این بازی با ندید گرفتن دیگران و پاسخ ندادن به پیام‌ها و نظرات آنها همراه است. ازاین‌رو اغلب به معنای عدم بلوغ اجتماعی برداشت می‌شود. بی‌توجهی و غرور، همواره بازی مخرب و سیاستی اشتباه در مذاکره و روابط کسب و کاری و تجاری است.
* انتخاب موضوع و نگارش در تحریریه ایجاد
